保険営業マン必見

生命保険営業の本質的成功とは、顧客である企業に関わるすべての人の物心両面の幸福の追求だ。
掲げた目標は「中小企業3万社の自己資本比率60%以上を実現する」。
資金繰りに窮した企業を財務貢献で蘇らせ、事業承継&相続を支援して持続的成長を実現させた、“企業への貢献”の真髄を紹介する。

第一章★法人保険営業へのシフトチェンジ

Episode01 法人保険営業の軌跡

  1. 保険営業のやり方を変えたら人生が変わった
    1. 営業手法が通用しなくなる日が必ずやってくる
    2. 「キャラ営業」から「財務コンサルタント」に生まれ変わる
    3. 経営者のパートナーになる
    4. 財務状況に即した保険プランを提案する
    5. 法人保険営業の悩みとその解決方法
  2. 保険営業における本質的成功とは何か
    1. 保険営業は消える仕事というのは本当か
    2. 本質的成功とは「物心両面の成功」のこと
    3. 仕事のやり方を変えれば人生が変わる
  3. 本質的成功のための三原則
    1. 成果=熱意×能力×実践
    2. 成功に至る四つのステップ
    3. 顧客の抱える問題解決を自らの仕事とする
    4. 中小企業経営者が抱えている「問題」
  4. 本質的成功に必要な能力とは
    1. 考え方を変えて知識と行動のレベルを高める
    2. 財務を健全化する知識・方法を身につける
  5. 生命保険の三つの機能
    1. 死亡保障
    2. 強制貯蓄
    3. 税引き前積立
  6. 戦略法人保険営業で顧客の信頼を獲得する
    1. 戦略法人保険営業の八つのステップ
    2. 戦略法人保険営業A君のケース
    3. 最初の一歩をどう踏み出すか
    4. 顧客の信頼を獲得するには

第二章★財務貢献営業

Episode02 企業経営者の一人として学んだこと

  1. 決算書とは何か
    1. 自己資本経営のできない中小企業は生き残れない
    2. 決算書の重要性がわかる四つの数字
    3. どうすれば決算書を良くできるか
  2. 決算書を見せてもらうには
    1. ビジョン・アプローチ
    2. 保険営業マンが提供できる価値とは
  3. 財務貢献とは
    1. 中小企業の決算書の見方
    2. 決算書の数字で注意すべきもの
    3. 悪の三勘定
    4. 解決策を提示する

第三章★中小企業の事業承継問題を解決する

Episode03 物心両面の幸福の追求

  1. 中小企業における四つの事業承継問題
  2. なぜ後継者が決まらないのか
    1. 赤字の会社を継ぎたい後継者はいない
    2. 親と子が対立するわけ
  3. 困難な事業承継を成功させるために
    1. 経営者へのヒアリングがカギ
    2. 保険営業マンができる事業承継対策
  4. 士業との連携で顧客の問題を解決する
    1. 事業承継における弁護士の役割
    2. 事業承継における司法書士の役割
    3. 事業承継における税理士の役割

Column「赤字が企業のコンプライアンスを破壊する」

第四章★経営者の相続問題を解決する

Episode04 だれが経営者を支えていくのか

  1. 自社株の集中と相続における平等原理の対立
    1. 自社株問題はなぜ起きるのか
    2. 生命保険を活用した遺産分割対策
  2. 自社株と不動産は分けてはいけない財産
    1. なぜ遺産分割協議でもめるのか
    2. 資産の承継とは
  3. 自社株の分散によって起こりうること
  4. 生命保険を活用した株価対策
  5. 相続税・贈与税の納税猶予制度のリスクに要注意
    1. 相続税・贈与税の納税猶予制度とは
    2. 事業の継続を前提とした制度

第五章★ケースで学ぶ継続貢献営業

Episode05 経営破綻目前からの蘇生

CASE1 建設業A社
過剰な接待費と保険契約を見直して財務を改善

Column「財務貢献コンサルティングにあたって心がけていること」

CASE2 建設業B社
バブルの負の遺産を処分して成り行き経営に決別

CASE3 海運業C社
メインバンクを変更して瀕死の状態から脱却

Column「私たちが支援すべき経営者とは」

CASE4 製造業D社
相続に備えて「人に迷惑をかけない」保険に加入

Column「顧問税理士問題」


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継続貢献営業 (日本語) 単行本(ソフトカバー) – 2020/2/10
五島 聡 (著), 大野 真人 (写真)

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