保険営業マンが見込客と出会う方法

 戦略法人保険営業塾・沖野教室シーズン2の第6回は「人間関係作り」です。沖野さんは財務貢献をマーケティングと位置づけ、その方法を具体的に教えてくれました。

 マネジャーとして営業マンの同行営業を日々やっている沖野さんですが、経営者とどこで出会って、どんな会話をして、どう保険に結びつけていくかという流れを、経験に基づいて分かりやすく教えてくれました。

 次期社長に「来期から私が会社の実権を握ります。そうなったら保険は全て見直しますので少し待ってください」と言われたり、会長に「保険の契約書がほしい。とりあえず○億円入っておく」と言われたりするためには、相手にまずギブする(与える=give)こと、それも財務貢献でギブすることが重要だと沖野さんは強調しています。

 保険営業マンの大半が「契約をください」という弱い立場で仕事をしています。しかし、こんな仕事の仕方では保険営業マンの社会的地位向上は無理ですし、正々堂々の豊かな人生を歩むことも難しいでしょう。

 見込客に出会って、その人にどんなギブをすることができるか。ギブの準備をしておかないと、見込客との出会いを活かすことができないのです。ふだんからしっかり勉強をしている保険営業マンだけが出会いのチャンスを活かすことができるのです。

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