顧客が抱える問題の解決を自分の仕事にする

 6月の戦略法人保険営業塾でビジョンアプローチについて話しました。ビジョンアプローチをする目的は「顧客と共感をつくり、出会いを活かす」ことにあります。

 ビジョンは2つあります。1つは「どうありたい」という顧客の思い。もう1つは「どうすべきか」というこちら側の正しい判断です。社長の年齢や株主、後継者の有無、財務状況などを聞いていって、その点と点を線で結ぶ作業をすることで、問題が浮かび上がってきます。その問題を解決する支援をすることが私たち法人保険営業マンの役割なのです。

 今回もワークショップをしました。

 BS・・・総資産17億、負債合計15億、現預金9億、長借13億、売掛金1億、受取手形2000万、棚卸し資産2億4000万、買掛金1億2000万

 PL・・・売上7億、粗利3億、固定費2億4000万、営業利益6000万、利息1500万、減価償却2000万、経常5000万

 以上のような会社があるとします。ここで現状分析をします。端的に言えば「いい」のか「悪い」のかを判断するわけです。次に問題を抽出します。問題が分かれば手を打つことができるからです。最後に解決策を考え、経営者に提案します。

 ワークショップでは隣同士でペアになって、話し合ってもらいました。

 解決策を提示する力が向上すれば経営者の役に立つことができます。顧客(経営者)の抱える問題を解決することを自分の仕事にする――。これが継続貢献営業の核心であり、法人保険営業マンの本質的成功の要素なのです。