池田剛さん(49歳)のブレークスルーへの道

戦略法人保険営業塾、BCPで学んだ池田剛さん(49歳)のブレークスルーへの道。

私は27歳で新卒となって、イトーヨーカ堂とヤオハンジャパンの内定を得ました。ヤオハンは当時17カ国に店があり、中国進出の急先鋒でした。
ものすごい勢いのある会社だったのです。

海外でバイヤーをして商売を学んだら35歳で独立しようと思って、商売を学ぶために入社しました。1997(平成9)年4月のことです。

その5カ月後のことでした。15時ごろ、食堂でテレビを見ながら遅いお昼を食べていました。そのテレビ画面にニュース速報が流れたのです。「ヤオハン会社更生法申請」と。
驚いて、店長に「何かニュース速報に出てます」と伝えたところ「おお、出たか」と。幹部はすでに知らされていたのでしょう。

店の搬入口のシャッターを閉めて「店の物を持ちだしたら違法です」などと書いた張り紙をしました。
しかし、納入した業者にしてみれば、お金をもらえないのですから商品を引き上げたい。すでにトラックが3台くらい来ていました。

私たち社員は給料が遅れたりボーナスが出なかったり残業代がつかなかったり。

私は鮮魚部に配属されていたので、朝の6時に店の鍵を開け、夜は12時近くまで必死に働いていましたが、残業代は出なくなったのです。
社員はこの程度の被害です。
ヤオハンはイオンの支援を受けて会社更生を期すのですが、取引先は債権をほとどん放棄せざるを得ません。
連鎖倒産し、自殺した方もいらっしゃいます。

「毎年中国に100店舗出す」と言っていたヤオハンの社長を誰も止めることができなかったのです。
私は「すごい」と思っていたのですが、銀行の信用は失われていたので融資を受けることができず、転換社債を発行して資金繰りをしていましたが、償還期間に返せなかったりして倒産してしまいました。

ヤオハンジャパンの倒産劇を見て、企業がつぶれると多くの人を巻き込み、多くの人を不幸にすることを身をもって知りました。
それが今の仕事にもつながっていると思います。

法人営業90日プロジェクト

ヤオハンのあとの損保時代に私は「法人営業90日プロジェクト」をウェブ受講しました。
もうお金がない、でもどうしても受けたいということで、費用が抑えられていたウェブ受講をしたのです。

講師は五島さんです。「90日プロジェクト」が終わってからも「もっと学びたい」という思いが消えません。

調べるとシー(=SHE=戦略法人保険営業塾)がありました。しかし月額5万円はです。この金額は厳しい。

そう思っていたところ、ウェブシー(ウェブ版戦略法人保険営業塾)を知りました。これは月額1万円です。受けました。
とてもいい内容で、もっともっと学びたい気持ちが高まります。

とはいえ月額5万円はハードルが高い。でもあきらめられない。
そこで、SHEに体験入会しました。そのときの席ですが、私の隣がたまたま沖野さんでした。前に笠松さんがいました。

一般社団法人 日本BCP協会の講座を7%のビジネスローンで受講

沖野さんが「来月からすごくいい塾が始まる」と言われました。
一般社団法人日本BCP協会の講座です。毎年1月開校で計10回。申し込む絶好のタイミングなのです。

お金はないけれど、やる気満々です。まるで、滑り台の上にいる私の背中を押すような強力な、そして運命的な沖野さんの話でした。

あろうことか、その場で私は日本BCP協会の講座を「受ける」と決めてしまいました。月額10万円の10カ月です。

この10カ月間は、SHEの費用が月額5万円から1万円になります。
トータルすると安いのか安くないのか分からなくなりますが(笑い)、それならと私はSHEの受講も決めました。

月額5万円をためらっていたのに、気がつけば月額11万円。

お金がなかったので、スルガ銀行のビジネスローンのお世話になりました。金利7パーセントです。

私が受けたBCP協会の講座は3期で、大野さんや神能さんら超有名な人がいらっしゃいます。
思えば、BCP協会の講座を受けたあと、笠松さんは半期でTOTを決めましたし、岸さんは保険営業をやめて財務コンサルとして活躍していますし、堀田さんも初のTOT入りですし、
BCP協会の講座を受けると皆さん何か大きな成果を出しています。

今年は私の番だと思っています。

たまたま代理店を退社して、独立しました。収入がゼロになります。

「長期平準定期を解約したい」と言っていた会社(売上約4億円)があり、「財務の勉強をしているので見ましょうか」とお伝えして決算書などをお預かりして、受注につながりました。

知り合いのレストランオーナーが「独立するなら異業種交流会を開いてあげるよ」と提案してくれました。店で経営者勉強会を不定期に開催している人で、けっこう集客力があるのです。

その異業種交流会で財務の話をしました。懇親会で知り合ったカイロプラクティックをしている人から頼まれ、売上は500万円ですが経験を積まなければいけないので、財務コンサルを引き受けました。

何かの交流会で商業高校の先生がいらっしゃって、酒を酌み交わしながら「税理士は経営指導してくれませんよね」などと話すものですから、私の仕事を説明したところ、「その話、高校の授業でしてくれませんか」となって、実際に商業高校で去年授業をしました。

財務を学ぶことで、それまでとは全く違う世界が広がってきたのです。

財務が“武器”になると、舞台はさらに広がります。

全国瓦工事業連盟の関東東北ブロック大会で基調講演をしましたし、今年は京急ストアで企業研修をします。日本BCP協会の講座で学んだことをカスタマイズしてストア幹部や店長クラス約70人に財務の研修をするのです。

ヤオハン時代の先輩が役員をしていたことで受注につながりました。

うまくいく場合もあれば、なかなか大変な場合もあります。例えば、紹介で受注した建設業です。顧問の公認会計士と打ち合わせをしていて分かったのは、この会社がかなり激しい粉飾をして、14カ月の指名停止を受けたあおりで6億円の負債を抱えてつぶれていたことです。経営者の子供が別の会社でやっているのですが銀行にはバレています。

公認会計士と打ち合わせをしながら、巻き込まれていく危険を感じました。私の言うとおりの決算書が作られていったのですが、リファイナンスは難しい。

ちょうどそのころ、ある勉強会で聞いた話にショックを受けました。建設業の粉飾を何とか改善しようとしていたコンサルタントがお縄になったというのです。私が関わっているのと同じようなケースで、これは大変やばい。

そんなところに、元三和銀行副支店長でプライベート・エクイティ・ファンドを名乗る怪しげな人が登場します。
この会社と別のつぶれそうな建設業をマッチングして何とかビジネスにすると言うのです。

その怪しげな人から「経営計画書を作って」と指示を受け、この人に指示される筋合いはないんだけどなと思ってしまいました。結局いろいろあって退散することができました。

1つ反省体験を話します。

売上10億円の住宅メーカー社長と勉強会の懇親会で出会い、「1億円ほど融資を受けたいので、すぐに来てくれ」と言われ、会社に行きました。

社長と財務担当からヒアリングをしたのですが、受注につながりませんでした。分析や改善提案の前にコンサル料金表を見せてしまったのが原因だと思います。

5期目の小さな会社があります。売上7000万円ほど。決算書を見ると前期と前々期が赤字でした。今期、債務超過にしないよう顧問税理士と打ち合わせをして、何とか税引き後利益を60万円くらい出すことができました。

銀行といい関係が築けそうです。

その会社は経営計画書を作って、今年の4月1日に全従業員と社労士、税理士、それに私を集めて経営計画発表会をしました。冊子も作っていて、それを取引金融機関に持っていったのですが、担当者が支店長を呼んでくるほど喜ばれました。いい関係が築けそうです。

今年の4月にはフレンチレストランの財務コンサルを受注しました。私の代理店時代に生損保をお預かりしていたのですが、副業禁止ですので日本BCP協会の講座で学んだことをもとに無償でアドバイスしていました。社長と久しぶりにお会いした歳「財務がやばくなってきた。有償でいいから見てほしい」と言われたのです。

そこはフレンチとイタリアンのほか、3つめとして小さなシュークリーム屋を始めたばかりでした。年計ブラフを作ってみたところ、オープンして数カ月で粗利が下がり、経費が上がることが見えました。このままいくと大変です。社長も薄々感じていたようですが、年計グラフというデータがあったおかげで、そのシュークリーム屋をただちに閉め、事なきを得ました。

誰に会って、何を話すか

五島さんがいつも言う「誰に会って、何を話すか」の大切さを痛感します。
誰に会うか、ですが、これは沖野さんが教えてくれますよね。アプローチの仕方や何を言うかも沖野教室で教わっています。

五島さんは「量が質を養う」とも言っていて、量をこなすことで成功につながると私のつたない経験からもそう感じます。

会員で大先輩の岸さんは「誰が言うかも大事だよ」と言っています。同じことでも、素直に聞ける相手とそうじゃない相手がいる、ということですね。
保険屋さんから言われるのとお金のプロや金融のプロから言われるのでは、相手の捉え方が違うわけです。
岸さんはそういうところを意識しながら成果を上げているのかなと思います。

受注に際してですが、用意していただくのは決算書などいつもの3点です。

そのあとの私のプレゼンで用意するのも3点セットです。
具体的に言うと、財務分析診断書と格付分析、それからストラックです。
ストラックは日本BCP協会の講座で最初に学びますが、それを作って「御社の事業構造はこうで、100円売ったらいくら儲かる」といった話をします。

いざ受注すると「やったー!」と嬉しいものですが、毎月何をすればいいか。

私は利益の最大化ができれば価値が高いと思います。では、どうすれば利益の最大化ができるのか。

実は日本BCP協会の講座で必要利益の考え方や利益計画の立て方を学びます。
それを踏まえて、お金が残る計画を立てて、戦略の立案を社長と一緒にやっています。
社長の満足度が高いという手応えを感じています。

(おわり)