北海道の郵便局に勤めながら法人保険営業を学び、2社から養老保険をお預かりした中川道男さん(仮名、41歳)

北海道の郵便局に勤めながら法人保険営業を学び、2社から養老保険をお預かりした中川道男さん(仮名、41歳)

西野記者西野記者

北海道から法人保険シフトチェンジ講座(HSC=現在のSHE財務基礎講座)に来たきっかけ、理由、動機を教えてください。


中川道男さん中川道男さん

収入を上げたいというのがありました。


西野記者西野記者

それはまたどうしてですか?


中川道男さん中川道男さん

妻と子供をもっと経済的に幸せにしたいのと、私一人っ子で、両親が80くらいで、あまり裕福な家庭ではなかったものですから、両親に家をプレゼントして、毎月仕送りをしようと思って。


西野記者西野記者

素晴らしいです。


中川道男さん中川道男さん

そのためにいろいろ計算すると収入をだいぶ上げないといけない。家族と両親をもっと幸せにしたいというのがきっかけの1つです。


西野記者西野記者

ほかにも何かありますか?


中川道男さん中川道男さん

郵便局は会社が大きいので助かるのですが、自分の名前で仕事をしたい。私個人が信頼されているわけではない部分があるので、そこを、私という人間を信頼していただいて紹介をもらったりとか、人と人のお付き合いをできる仕事がしたいと思ったのです。


西野記者西野記者

それでHSCに?


中川道男さん中川道男さん

HSCだけは再受講できたり講師に質問できたりするので、単発で終わらない。継続できる仕組みがあるなら私のような人間でも学べるかなと思ったのです。


西野記者西野記者

それで北海道からフロントセミナーに来て、どうでした?


中川道男さん中川道男さん

私は郵便局ですし、みなさん外資系のすごい方たちで、そんなところに参加させてもらうだけでドキドキ。不安と緊張で、ほんと帰ろうかなと思うくらい(笑い)。


西野記者西野記者

いやいや、帰らないでください(笑い)。


中川道男さん中川道男さん

五島さんや沖野さんの仕事のやり方を見ていると、自分のことばかり考えてないで、人のためにやるスタイルだったので、これはすごいぞと。


西野記者西野記者

継続貢献営業ですね。


中川道男さん中川道男さん

フロントセミナーを受けて思い出したことがあって。大変お世話になっていた社長がいたんです。居酒屋を何店舗も出して、売上も伸びていたのに、急に倒産して音信不通になってしまって。あれは資金繰りが原因だったんでしょうね。


西野記者西野記者

フロントセミナーで資金繰りの重要性に気づいたわけですね。


中川道男さん中川道男さん

毎月会ってすごくお世話になっていた社長だったので、もっと早く知っていれば何か情報提供できたかもしれないなって。


西野記者西野記者

経営者に貢献できる知識と技術を中川さんが身に付けていたら、その社長を救うことができたかもしれなかった。


中川道男さん中川道男さん

その居酒屋で読書会を毎月主宰していて、社員の皆さんともすごく仲よくなってたんですけど、(倒産後)どこにいるのか分からなくなっちゃったものですから。会社が継続できないとみんなが不幸になるんだなと。それで、何としても身に付けたいと思ってすぐに受講を決めました。


西野記者西野記者

「会社が継続できないとみんなが不幸になる」と感じた経験は大きいですね。


中川道男さん中川道男さん

共働きで苦労している親の姿を子供のころから見てきまして。サラリーマンだったんですけど、中小企業で給料が安いところだったんです。子供ながらに「給料を上げてくれたらいいのにな。何で上げてくれないのかな」と思っていたんですけど、財務を勉強していくと給料ってなかなか上がらないんだなと思いました。


西野記者西野記者

PLやBSを学んだからこそ分かるんですね。


中川道男さん中川道男さん

私は大学に奨学金を借りて行きましたが、親がいつも「お金がないお金がない」「大変だ大変だ」と言っていたんです。自分のそんな時代を思い出すと、企業に財務貢献することで、社長もそうですけど、働いている社員さんとか社員さんの子供とか、家族や子供の夢とかにまで貢献できるように関わっていけるのかなと思って。そういう期待もあったもんですから勉強したいと思ったんです。


西野記者西野記者

フロントセミナーでそこまで考え方が変わったんですか。


中川道男さん中川道男さん

はい。最初はどんな営業の仕方をするのか分からないまま、知り合いも紹介もなくフロントセミナーに行ったんですけど、考え方が変わりましたね。


西野記者西野記者

北海道から通うのは大変だったのではないですか?


中川道男さん中川道男さん

もっと遠くから通う人がいると思うんですが、お金の面が……。東京に1回行くと飛行機の往復と宿泊で4万円くらいかかるので大変といえば大変な面もありました。


西野記者西野記者

自己投資したわけですね。会社が新しいビジネスをする際に融資を受けるのに似ています。投資が先なんです。で、行動は変わりましたか?


中川道男さん中川道男さん

受講して初めて財務や決算書の読み方、法人アプローチなどを知りました。ただ、郵便局の場合、法人の話があればかんぽ生命の法人営業部というところに最初からお願いしていたんですね。


西野記者西野記者

法人営業部? そんな部門があるんですか? へぇ。


中川道男さん中川道男さん

なので、すぐに私が行動とはいかなかったんです。


西野記者西野記者

では勉強をしっかりやった?


中川道男さん中川道男さん

朝早く起きて勉強しました。4時ごろ起きて30分から1時間。無理のない範囲で。あとは、たまたまポケットWi-Fiを手に入れることができたので通信料を気にせずにスマホやタブレットで移動中に(配信される映像を)見たり聞いたり。


西野記者西野記者

そんな中川さんが今回2社から養老保険のご契約をいただいた。その話を聞かせてください。


西野記者西野記者

まず1社目はどんな?


中川道男さん中川道男さん

10人くらいの会社で、もともと会長とその娘さんにもかんぽ生命の個人保険に入ってもらっていました。会長は寝たきりになっているので、別に社長を立てていますが、娘さんが実権を握っていて。


西野記者西野記者

かんぽ生命で個人保険に入ってもらっているというお付き合いがあるんですね。


中川道男さん中川道男さん

「何かあったら職場に来て」と言われていたので出入りをしていたんです。


西野記者西野記者

中川さんが信頼されていたのでしょう。


中川道男さん中川道男さん

HSC(今の財務基礎講座)やSHE(シー=戦略法人保険営業塾)を受ける前は正直、お恥ずかしい話ですが、法人にアプローチするという発想があんまりなくて、何かあったらかんぽ生命の法人営業部に完全に任せちゃうって感じだったものですから。


西野記者西野記者

それが勉強したあとは。


中川道男さん中川道男さん

自分でアプローチしてみようと思って。


西野記者西野記者

あ! 考え方が変わりましたね。


中川道男さん中川道男さん

それで、法人の話を少ししたら、たまたま向こうも娘さんが役員になったりしたばかりで、「退職金を考えているんだ」という話になって。


西野記者西野記者

いい流れです。


中川道男さん中川道男さん

でも、「ほかの会社でもう話が進んでいるんだ」と。


西野記者西野記者

それに対して中川さんはどうしたんですか?


中川道男さん中川道男さん

「こっちでもやってるんです」と伝えたら、「1回聞いてみたいな」って。そういうきっかけです。


西野記者西野記者

中川さんの行動が変わった瞬間ですね。かんぽ生命の法人営業部に任せず、自分で口火を切ったんですから。中川さんがHSCで学んでいたからこそ、そこで「うちも養老保険やってます」と言うことができたのではないでしょうか。


中川道男さん中川道男さん

はい。そうだと思います。それで、全員養老保険の退職金の話をしました。


西野記者西野記者

先行する競合がいたのに中川さんが逆転させて、全員養老保険をお預かりできたんですね。何で中川さんが選ばれたんでしょう?


中川道男さん中川道男さん

それまでに会長の入院請求の手続きとか、しょっちゅうしていた経緯もあったもんですから。


西野記者西野記者

信頼関係ができてた?


中川道男さん中川道男さん

だと思います。


西野記者西野記者

全然ガツガツしていない中川さんのお人柄も信頼を与える要素だと思います。


西野記者西野記者

2社目はどんなふうに?


中川道男さん中川道男さん

私が住んでいる地域にはいくつか会があって、倫理法人会は毎週やっていると聞いたんです。でも私は弱気というのか、郵便局なので倫理法人会に入るのはどうなのかなという思いがあったんです。


西野記者西野記者

保険営業マンが参加していない会はないと言ってもいいくらい、あっちこっちで保険営業マンを見かけます。


中川道男さん中川道男さん

大野さんとお話しする機会があって、大野さんも倫理法人会に入っていて、その話をしてくれたことがあります。それで、大野さんは「今入ったほうがいいよ」と教えてくれて。


西野記者西野記者

それはなぜですか?


中川道男さん中川道男さん

「郵便局は営業色があまり感じられないから、売る目的で入ったと思われない。今のうちに入って仲間と信頼関係をつくっていけば、いざというときにみんな応援してくれるよ」と。


西野記者西野記者

確かに郵便局員が保険をガシガシ売るイメージはないですね。


中川道男さん中川道男さん

そういう考え方があるんだと驚いて、調べてみたところ、私がすごくお世話になっている先輩が、私が住んでいる地域の倫理法人会の役員になってて。


西野記者西野記者

おお!


中川道男さん中川道男さん

これはずいぶんツイてるなと思ってその人に連絡して、という流れで入会しました。


西野記者西野記者

入会はいつですか?


中川道男さん中川道男さん

去年の7月です。沖野さんはアプローチの仕方をいろいろ教えてくれましたが、私はなかなか勇気がなくてですね。経営者に慣れてないものですから(笑い)。


西野記者西野記者

経営者に慣れてない(笑い)。


中川道男さん中川道男さん

毎回参加するだけで終わっていたんですが、その先輩に「早く来て手伝ったら倫理法人会のことをもっと学べるよ」と言われて。それで、1時間前に行って手伝ったりしていたんです。入会したあとは体調を崩して1~2回休んだだけで、あとは全部出席していて。


西野記者西野記者

「今度入った彼は真面目に参加してるね」という評判を得ていたでしょうね。


中川道男さん中川道男さん

今年の春ごろ、役員をしている社長から「相談したいんだ」と声をかけられて。


西野記者西野記者

その人も早めに行って準備をしていたんですね。


中川道男さん中川道男さん

はい。「利益が出てるから相談したいことがあるんだ」と言われて。そういうきっかけです。


西野記者西野記者

ほかには保険営業マンは来てないんですか?


中川道男さん中川道男さん

役員としては来てないですね。お恥ずかしい話ですが、かんぽ生命の法人営業部が入会していたんですけど、見込みがないと思ったのか、今年の春ごろ退会しちゃったんですよね。毎回参加している人に競合はいなかったですね。


西野記者西野記者

PTAもマンションの管理組合もそうですが、役員というのは下働きというのか世話係というのか雑用係というのか、そういう内容ですよね。


中川道男さん中川道男さん

ですね。


西野記者西野記者

役員を引き受けたら忙しくなるので、なり手が少ない?


中川道男さん中川道男さん

それはあると思いますね。


西野記者西野記者

そういう役員になったという積極性がよかったんですね。


中川道男さん中川道男さん

沖野さんと大野さんが言っているから、言われたとおりにまずやってみようと思ったので。


西野記者西野記者

言われたとおり素直にやる会員さんは成果が早く出ます。


中川道男さん中川道男さん

たまたま知り合いもいて、いい流れだったとしか思えない。


西野記者西野記者

一歩踏み込んだからこそいい流れに乗ることができたわけで、やっぱり行動が大事ですね。


中川道男さん中川道男さん

あまり時間もなかったので、「今回は利益対策だけにしたい」ということで。本当は「財務的なことを見てからです」と言いたかったんですけど、社長の言われるまま、払える金額で契約してもらいました。


西野記者西野記者

でも、その会社の全員養老をお預かりしたわけですから、これから財務的な面の貢献に入って行く流れだと思います。どんな会社ですか?


中川道男さん中川道男さん

社員が20人くらいの設備会社です。売上は7~8億。


西野記者西野記者

郵便局とかんぽ生命はどういう関係なんですか?


中川道男さん中川道男さん

同じグループなんですが、郵便局は代理店のような立場です。


西野記者西野記者

代理店?


中川道男さん中川道男さん

かんぽ生命が大元の、自動車保険で言えば東京海上みたいなもので、郵便局がその代理店という位置づけです。


西野記者西野記者

いま問題になっているのは郵便局ですか?


中川道男さん中川道男さん

はい。


西野記者西野記者

かんぽ生命の営業マンはあんなムチャクチャな営業はやってないということですか?


中川道男さん中川道男さん

かんぽ生命は法人営業部しかないんですね。


西野記者西野記者

ほー。


中川道男さん中川道男さん

かんぽ生命は個人保険を売らずに、郵便局に全部委託しているんです。


西野記者西野記者

かんぽ生命は個人保険と法人保険の商品があるけれど、個人保険だけは郵便局に全部任せていると。


中川道男さん中川道男さん

法人保険といっても全員養老くらい。あとは日本生命やメットライフの経営者保険を扱っています。


西野記者西野記者

郵便局が法人保険(養老保険)を売ることはできない?


中川道男さん中川道男さん

郵便局だけであまりやったら駄目という風潮があって。


西野記者西野記者


中川道男さん中川道男さん

社長から相談を受けて法人保険を売りたいと思っても、会社の仕組みとして私一人で契約をいただくのではなく、かんぽ生命の法人営業部の人と一緒に行かないといけないんですね。


西野記者西野記者

何でまた?


中川道男さん中川道男さん

私一人でも契約できるんですけど、一緒に行かないと、あとあと法人のアフターフォローをしてくれないというような感じがあるんですね。例えば社員が入社したとか退社したとかの場合の手続きです。


西野記者西野記者

なるほど。


中川道男さん中川道男さん

法人保険の成績を折半すればアフターフォローするよという感じのことを言われていて。私一人で法人保険の契約をしたら、私がもし退職したらお客さんに迷惑をかけてしまうものですから。


西野記者西野記者

何かちょっと変な感じ、つまりかんぽ生命の法人営業部に都合のよすぎる屁理屈に聞こえますが、ノルマとかありました?


中川道男さん中川道男さん

ありますね。国の時代のころからノルマはあります。


西野記者西野記者

報道によると、かなり厳しいとか?


中川道男さん中川道男さん

売ったことのない人か、昔売ってた人なんですね。


西野記者西野記者

五島さんや沖野さんのような実戦そのものの教育は?


中川道男さん中川道男さん

同じ営業マン同士で勉強会とかはありますけど、マネジャーの立場の人は「訪問件数が足りないから売れないんだ」とか言ってます。


西野記者西野記者

飛び込み営業のことですか?


中川道男さん中川道男さん

郵便局は膨大な個人情報があるので、「そういうのを利用して訪問する件数が足りないんだ」としか言わない。


西野記者西野記者

あー。自分が経験していないことを「やれ」と言うのは駄目ですよねぇ。


西野記者西野記者

上司の反応はどうでしたか?


中川道男さん中川道男さん

北海道の人口の少ない地域の郵便局から多い郵便局に今春異動になって、上司も替わったんですけど、「あ、中川君、法人に取り組んでいるのか」と言われましたね。


西野記者西野記者

「お! やるな!」と見られたのではないですか?


中川道男さん中川道男さん

法人保険だと、個人保険より少し数字も大きくなりますので、私というより上司が上から詰められずに済んで助かったという雰囲気がありますね(笑い)。


西野記者西野記者

中川さんの上司は、さらにその上から叱られずに済んだと(笑い)。


中川道男さん中川道男さん

「助かった」と(笑い)。


西野記者西野記者

そこですか(笑い)! でも、一蓮托生ですもんね。現場の人が成果を上げてくれないと中間管理職は上から怒られるしかないわけで。中川さん、人助けをしましたね。


中川道男さん中川道男さん

今思えばちょっとはそういう面があったかもしれないですね。あ、でも、自慢ぽくなるので。


西野記者西野記者

いえいえ、自慢とは受け止めませんよ。でもそういうふうに謙虚な姿勢も中川さんらしい。素晴らしいお人柄です。


中川道男さん中川道男さん

でも五島さんと沖野さんから学んだ財務で継続貢献営業したいと思っていて。


西野記者西野記者

やっぱりそうですよね。


中川道男さん中川道男さん

今は(かんぽ生命の不適切販売問題で)どっちにしても保険を売れないので、すごくラッキーでありがたいと思って。


西野記者西野記者

落ち着いて仕事ができる?


中川道男さん中川道男さん

はい。資金繰りアプローチで会社を回ろうと思って、リストを作っています。


西野記者西野記者

行動してますね!


西野記者西野記者

ところで、読書会について少し教えてください。


中川道男さん中川道男さん

今もやっていますね。集まってくる人がいろんな本を持って来ます。絵本を持ってくる人もいます。


西野記者西野記者

中川さんが主宰している?


中川道男さん中川道男さん

はい。


西野記者西野記者

どんな人に声をかけたんですか?


中川道男さん中川道男さん

知り合いです。


西野記者西野記者

面白いことをやってますね。


中川道男さん中川道男さん

本部は東京にあるんです。


西野記者西野記者

ということは中川さんは支部ですか?


中川道男さん中川道男さん

はい。


西野記者西野記者

本部がノウハウを教えてくれるんですか?


中川道男さん中川道男さん

それはないですね。自分で考えろと。何でも教わったら自分で考える力が身につかないから、まず自分で考えなよと。


西野記者西野記者

何と言う団体ですか?


中川道男さん中川道男さん

東京に「読書のすすめ」という本屋があって、十何年前に「読書普及協会」というNPO法人を作ったんです。


西野記者西野記者

北海道に住んでいる中川さんが何で東京の本屋を知ったんですか?


中川道男さん中川道男さん

たまたま私が本屋に寄ったら、光り輝いて見える本があって、すごく気になって。その本を読んだらすごく感動して。それが「読書のすすめ」の店長が書いた本だったのですぐに電話して。


西野記者西野記者

行動が早いですねー。


中川道男さん中川道男さん

一緒にやりませんかと誘われて。それがきっかけです。たまたま手にした本から始まりました。


西野記者西野記者

読書会から保険に広がるのでは?


中川道男さん中川道男さん

広げようと思ったら広げられるんでしょうけど、純粋に読書の普及をちょっとずつやってきているんで。


西野記者西野記者

何人くらいですか?


中川道男さん中川道男さん

今の場所で10人くらいです。


西野記者西野記者

いいですねー。


中川道男さん中川道男さん

社長さんが来てくれたこともあるので、財務の本も紹介できればいいなと思っています。


西野記者西野記者

自分の好きなもので会を主宰したりグループを作ったりするのはいい方法ですよ。


中川道男さん中川道男さん

こうすれば読書会に人が集まると何となく分かってきたので、この経験が役に立つときがあるかもしれないですよね。社長にシフトして、経営者向けの本に絞ればいいかも。


西野記者西野記者

社長は忙しいから本を読む時間がない。でも、経営に役立つ本なら中身を知りたいと思うはずです。経営者向けの読書会がうまくいったらぜひ教えてください。私も本好きなので、気になります。


西野記者西野記者

北海道から来ている郵便局員の中川さんを注目していましたので、成果を得たというのは本当に嬉しいです。五島さんも沖野さんも喜んでいます。


中川道男さん中川道男さん

皆さんから見たら小さな成果です。


西野記者西野記者

でも、小さな一歩が自信につながりますでしょ。


中川道男さん中川道男さん

あ、確かにそうですね。私でもこうすればできるんだなという自信になりました。今までは経営者に慣れてなかったものですから、二人きりになるだけで心臓がドキドキでした(笑い)。


西野記者西野記者

それが法人保険シフトチェンジ講座(現在のSHE財務基礎講座)を受けて変わったわけですね。すか?


中川道男さん中川道男さん

ものおじしなくなりましたね。資金繰りや財務などの話をまだそんなに社長にいっぱい話せていないんですけど、自分はこんなに勉強してるから知識やネットワークを持ってるんだという心構えができて、今までより堂々となってきましたね。


西野記者西野記者

好循環です。


中川道男さん中川道男さん

すごい人がいっぱいいるのに比べると本当に全くですけど、過去の自分を振り返るとちょっとずつ成長してるなと思います。


西野記者西野記者

中川さんは戦略法人保険営業塾(SHE=シー)の会員です。


中川道男さん中川道男さん

同じシー会員で郵便局の人がいると大野さんから教えてもらって、最近連絡を取り合うようになりました。その人からアプローチの仕方を教えてもらって、「郵便局の看板でもこんなふうに話せばいいんだ!」と学ぶことが多くて、お世話になっています。


西野記者西野記者

日本BCP協会の講座でも学びましたよね。


中川道男さん中川道男さん

映像を見て復習しています。学んだことを経営者に分かりやすく伝えるための準備をしています。


西野記者西野記者

ジャンボ機が離陸する際、滑走路をいっぱい走ります。中川さんはジャンボ機なんです。だから滑走路をたくさん走るのは当たり前。でも離陸したら高いところまで上がって、安定飛行します。期待しています。

おわり